Come aumentare gli iscritti in palestra: quanto costa acquisire nuovi clienti palestra… in realtà
I contatti sul web sono soldi!
E’ la frase che ho sentito pronunciare anni fa da un formatore in digital marketing e mi è sempre rimasta impressa in quanto verissima.
Perché, ad esempio, da un contatto (email, numero di telefono, mi piace ad una Pagina Facebook ecc…) se ci lavori bene, ma molto bene, può scaturire anche l’iscrizione ad un abbonamento annuale del tuo fitness club.
Riuscire, però, ad ottenere il contatto di un potenziale cliente della tua palestra comporta, inevitabilmente, anche dei costi. Ovvero:
Quanto ti costa il contatto di un cliente?
Rivolgo spesso questa domanda, durante la progettazione di una strategia di marketing, una mia consulenza od un mio corso di formazione , al gestore di una palestra, fitness club, piscina o centro sportivo, e la reazione è quasi sempre questa:
Dopodichè inizia la sparata dei numeri a caso tanto per dare una risposta: un centesimo, un euro, cento euro ecc… Comportamenti simili non vanno affatto bene per il business di una palestra.
Il fitness club manager deve essere sempre a conoscenza dei principali dati della struttura che gestisce (n° degli iscritti, tasso di fidelizzazione, n° di tour spontanei ecc…) ed anche sapere quanto costa ottenere il contatto di un cliente rientra tra questi importanti numeri. Facciamo un po’ di chiarezza:
I costi dei nuovi contatti palestra non sono tutti uguali
Fondamentalmente si dividono in due categorie:
1. Costi Per Vsita (CPV)
2. Costi Per Acquiisizione (CPA)
Capirne la differenza è di fondamentale importanza per il business della tua palestra. Per spiegarmi al meglio utilizzerò un metodo infallibile: il buon caro e vecchio “Conto della serva” 🙂
In questo post non tratterò come pubblicizzare una palestra sui social media e sul web e mi concentrerò esclusivamente sulla più classica delle idee per attrarre clienti in palestra: il volantino palestra (N.B. I numeri sono puramente indicativi per svolgere meglio i calcoli)
Come trovare nuovi clienti palestra: esempio volantini pubblicitari
Se hai investito 600 € (tra design, pubblicazione e distribuzione) in una campagna promozionale di volantinaggio e, grazie a quei volantini
(che si è trovato il modo di tracciare scrivendo, ad esempio: consegna questo volantino alla reception della palestra xyz per ottenere…) sono arrivate al tuo fitness club 60 persone, il CPV corrispondente è stato di 600/60 = 10 €
Quindi: il costo per far entrare una persona dentro la tua palestra è di 10 €.
A cosa serve il CPV? Principalmente per misurare la bontà della tua promozione.
Un costo per visita troppo alto potrebbe essere dovuto, ad esempio, ad una grafica del volantino scadente o una cattiva distribuzione degli stessi oppure ad un’offerta promozionale non tanto appetibile.
In una campagna promozionale, online o offline, devono sempre essere ben analizzate tutte le variabili che hanno portato a quel determinato CPV.
Inoltre, il Costo Per Visita deve essere sempre preventivato. Ovvero: ipotizzato prima di far partire la campagna di volantini palestra, in modo tale da confrontarlo con quello reale ottenuto alla fine della campagna promozionale e fare tutti i ragionamenti del caso.
(Il CPV reale è in linea con le aspettative? E’ troppo alto? Oppure è troppo basso? Cosa ha portato a quel CPV inaspettato? ecc…)
Cosa ci dice il CPA? Il ritorno dell’investimento (ROI)
Se tra le persone entrate nel tuo fitness club, grazie al lavoro dei commerciali, se ne sono iscritte 6, il CPA è di 600/6 = 100 €.
Quindi: il costo per acquisire (ovvero: iscrivere) una persona nel tuo centro fitness è di 100 €.
Nel periodo della promozione visto che il/la commerciale prende per i suoi servizi una retribuzione fissa e costante, i suoi costi non incidono su quelli di investimento in volantinaggio.
Così, con i costi di provvigione (ipotizziamo un 30 € corrispondente al 5% per ogni abbonamento annuale di 600 €) rifai il calcolo aggiungendo ai 600 € iniziali anche le provvigioni per i 6 clienti acquisiti (180 €) Otterrai così che:
Il costo reale per acquisire un cliente è di (600 + 180)/6 = 130 €
Puoi applicare questa analisi a qualsiasi campagna promozionale sia online sia offline: Facebook Ads, sms marketing ecc… fino ad arrivare al coupon da ritagliare dal giornale della parrocchia 😊
Così non solo saprai il costo per contatto cliente ma lo saprai anche tracciare in base alla rispettiva sorgente (volantini palestra, referral palestra ecc…)
A proposito: lo sai che i costi di acquisizione dei clienti anche nel caso di investimenti online (ad esempio: Facebook Ads) sono sensibilmente inferiori rispetto a campagne offline più tradizionali (volantinaggio, cartellonistica ecc..)?
Ma di questo te ne parlerò in uno dei miei prossimi articoli 😉
Pubblicità palestra e ritorno dell’investimento
Torniamo a noi: ti ringrazio veramente tanto, dopo tutti questi numeri, di essere arrivato a leggere fino a questo punto.
Ora non ci resta che fare l’ultimo passo assieme per capire se il CPA è sostenibile o meno. Rispetto a cosa? Al valore (economico) di ogni tuo cliente.
Qual’è questo valore? Generalmente, è il prezzo dell’abbonamento annuale medio alla tua palestra. Continuando col nostro esempio:
se, mediamente, ogni cliente acquisito genera una vendita di abbonamento annuale di 600 €, vuol dire che per il tuo fitness club, quella campagna pubblicitaria in volantini ha generato un fatturato di 3600 € a fronte di un investimento reale di 780 €. Cioè, un guadagno di 2820 €.
Oppure, come dicono quelli bravi, un ritorno dell’investimento del {[(600 * 6) – 780]/ 780} * 100 = 361 %
Non male, eh!?
Prima di concludere, alcune precisazioni:
- Ti ricordo ancora che i numeri di questo esempio sono puramente indicativi.
- Come avrai notato: i costi di acquisizione cliente non sono da intendere in senso assoluto essendo relativi alla campagna di promozione. Inoltre la stessa tipologia di promozione fatta in momenti diversi porterà a costi di acquisizione clienti diversi.
- L’importante, però, è avere sempre uno storico di questi costi in modo tale da analizzarli ed interpretarli al meglio perché …
… la gestione professionale del tuo fitness club non è fatta di sensazioni ma di analisi e, soprattutto, di numeri.
Prova ad applicare questa metodologia la prossima volta che farai una campagna pubblicitaria online o offline della tua palestra e fammi sapere come è andata.
P.S. Nel caso ti fosse sfuggito qualche passaggio nel post che hai appena letto, lascia un tuo commento qua sotto, sui social o semplicemente
Sarò ben felice di poterti aiutare.
